◆周钷：这些年，我所见证的移动医疗

和兄弟们成立益体康已经是第八个年头了。在成立之初，还没有“移动医疗”、也没有“可穿戴”的概念、甚至现在已经过气的“IOT”（物联网）提法都还没有出来。当时只是觉着用IT的方法将所有的家用健康设备联网化肯定是一个趋势，但没想到这个趋势竟然趋了八年之久。

我常常这样比喻：这个行业有太多希望挖金矿的兄弟，而益体康一直做的是卖挖金锄头的买卖，买卖之余必然搬了小凳子坐下来，看来来往往的客户是如何挖金矿的。卖了八年，也看了八年，不知不觉成了这个行业里最老的一拨人，从中卫莱康和生命在线看到了BAT的进入，也从“体力劳动”看到了“忽悠也是生产力”。

落地的线上线下服务

过去的2014年，移动医疗资本市场红火异常，几乎所有的投资公司都瞄准了这块蛋糕，也不乏出现上亿美金的融资额度。对比刚刚趋于理性的互联网教育市场，似乎医疗圈子的理性时期还远远未到，在头脑发热的同时，应该提前意识到的问题是：移动医疗真正的核心是落地的线上线下服务（但不是软件即服务SaaS）。

愿意为设备买单的，多半是出于短暂的需求，比如可穿戴的时尚产品。而在一时兴起购买之后，随着用户兴趣的转移，这些设备很自然地沦为摆设，何来二次购买。在这个问题上，我对自我健康管理产品的前景确实不太乐观——费了半天劲把这些设备数据传上去后，哪怕有详细的分析和图标，我都不确定自己是否会去看第二眼。这就像不到生病时我不会去医院一样，是一个普适性心态问题。当然不排除软硬件配合的设备，能够找到用户的痛点并且有足够可行的用户体验从而成功。但目前看上去要么痛点不够（如手环），要么囿于技术局限，体验达不到正常使用的程度（如GPS定位手表、鞋）。

愿意为系统和解决方案买单的多半是政府，比如社区医疗、健康小屋等等。政府行为可以促进企业度过艰难时期，但对创业企业来说却往往是“饮鸩止渴”：清汤寡水时期尚能勉强存活，到了饕餮盛宴时就没自己什么事了。

愿意为服务买单的客户才是真爱。虽然真爱难寻，但市场上已经出现了越来越多的真爱，哪怕是打着其他旗号的真爱（比如打着健康服务实际是健康宣教或者是问候服务），毕竟消费者还是希望能够在一个可控的时间之内解决些实际问题的。

热衷“炒新”的资本市场却不一定是奔着真爱去的，至少目前他们大部分追求的是“泛滥的爱情”，特别是一拨移动互联网医疗创业者进入之后，如何快速地博爱于13亿中国人，才是资本思考的重点。互联网从价值层面的核心是跑一条指数上升曲线，降低获取用户的边际成本，反复给投资人讲过去3个月新增用户超过以往3年的故事。而在移动医疗层面，用户关心的核心却是服务，刻骨铭心的真爱不一定招投资人甚至消费者待见，如何创造浅尝辄止的服务，并且让用户还相对满意，确实是一件很难的事情。在这一点上，春雨做到了，轻问诊的方式和众包模式使得它的服务不至于拖后其扩张速度，同时又不会让用户觉得完全是忽悠。但是创业者的下一个春雨，可能不是那么的好找。

备受青睐的重度垂直服务

随着资本市场的慢慢理性，除了医疗互联网外，重度垂直的服务肯定会受到青睐，这里蕴含着一些成功机会。所谓重度垂直的服务，就是锁定某个领域深耕，比如基于母婴健康管理的移动医疗、基于糖尿病或者某种慢性病的管理等等。而重度垂直的核心问题是：用户的买单意愿、样本模式的收支、用户的增长速度。这三个方面是相互影响的：用户的买单意愿不够强烈，必然导致收支难以平衡，而为了加大用户买单意愿去提高服务的知名度，必然增加样本收支平衡的困难。重度垂直的另一个弊端是，很有可能依赖于医生和医院科室，成为B2B2C的模式，这种模式很难大规模复制，其边际效应并不明显，从某种意义上来说不属于移动互联网医疗范畴。

而无论是何种重度垂直，必然依赖于服务资源，要么自己搭建服务团队，要么和现有服务团队合作。而自建服务团队，那么其样本的收支基本上很难，当年的中卫莱康算是重度垂直的先驱，自己招募医生搭建CallCenter（呼叫中心），但最后业务增长速度远远追不上公司烧钱的速度。

尤为重要的服务落地方式

如果不承担前期的服务开销，采用拿来主义和资源整合，选择服务的落地方式就尤为重要。如果选择医院，医院的医生倒是能够达到服务水平，并且用户也愿意为医生的服务买单，但是医生完全看不上这点利益，同时也没有闲时间来做如此耗费精力的事情，他们甚至连留给病人电话号码都会非常犹豫，更别说主动打电话了。

如果选择社区或者村医，也许能够解决服务者对于收益预期过高的问题，但却会带来用户的买单意愿问题，本来用户买单意愿就低得可怜。更严重的是服务标准化和商业化的问题，你会发现这些依靠国家经费资助活着的服务体系继承了计划经济时代的很多问题，这些根深蒂固的问题也许是依靠于这个服务体系最直接的弊端。

其实除了以上的几个医生（行医执照）聚集地，剩下的可选项已经不多了，还包含找药店合作。部分药店在名义上是有自己的医生资源的，而和部分高端客户搞好关系，对于药店来说也是一种CRM工具、创收工具、营销工具。但是这个服务的模式，似乎在一开始的时候就味道不正，更像帮助保健品营销的工具，虽然这个方式进行得下去，也有人愿意买单，但却很难长久和扩大。

体检机构也许是不错的选择

最后一个选项是体检公司或者体检机构。个人更看好和体检机构的合作，体检机构最终很可能部分转变为健康服务的承载机构。原因如下：

1．体检机构拥有着为数众多的医生，以及这些医生的的时间。无论是爱康国宾这样的商业体检机构，还是分布在各个医院的体检科，其白大褂都不是白穿的。而体检只发生在上午，下午医生们就闲下来了。因此，从资源上来讲，体检机构具有做健康管理的先天优势——21世纪最重要的人才——而且是有行医执照的空闲人才。

2．有客户和客户意愿，而且是多半第三方买单的客户。第三方买单会使得买卖矛盾不至于那么尖锐，比如儿子给老爸买的体检套餐，也许老爸一辈子都不会自己出钱买；同理，单位给员工买的体检附带个健康管理服务，也许对前期的用户买单意愿是一个突破。特别是对于部分高福利的单位，花在员工健康上的正能量经费总是比遮遮掩掩的好得多。

3．有诉求。体检日渐进入了激烈的市场价格竞争阶段，无论是体检送健康管理服务，还是健康管理服务送体检，对于体检机构来说都不单单是一种营销手段，更是增值服务和黏住用户的CRM服务，并且这种服务的落地是纯商业化的。

如何与体检公司或者机构实现以上落地服务呢？借助针对这样的健康管理服务的配套技术工具，包括软硬件协同的方案，针对终端用户和服务医生资源之间连接的技术纽带，而这些正好是益体康目前的技术优势。因此，益体康在新的产品上致力于为诸多健康管理机构特别是体检机构提供配套的技术解决方案，并希望在这个过程中伴随服务的落地人群的扩大一起成长，这远远比自己搭建服务团队或者依赖于医院服务的垂直社区更加靠谱。