◆大数据时代，品牌商面临全渠道需求整合的挑战

1. 消费品行业面临全渠道需求整合的挑战

对于中国的消费品制造商(以下简称“品牌商”)而言，普适的销售理论发展是“从渠道为王到终端为王到以最终客户为中心”。

品牌商(包括食品饮料、家居日化、服装鞋帽、医药、汽车售后配件、消费类电器电子等)的最终客户在哪里?答案是在品牌商面对的复杂的营销渠道里：经销商渠道、KA客户、BC卖场、零售电商平台等。

渠道作为品牌商面对最终客户的中间渠道，掌握了第一手的销售和市场数据。品牌商为了给客户提供更高效的服务，需要更快、更准确的获得渠道中的销售、库存等数据，建立分析、指导市场营销，同时向渠道中发布产品数据(新品、价格、促销等)，以达到加快市场反应能力、提升销售水平、降低整体库存等目的。

2. 全渠道需求管理系统

需求链管理系统，旨在帮助品牌商采用最合适的方式整合、采集渠道客户的业务数据，通过中心端的主数据管理和数据质量管理的配合，建立高质量的渠道需求数据站场，供品牌商分析、优化营销行为使用。

2.1 需求数据整合方式 - 接触面

既然说全渠道数据整合，纵观渠道客户类型，大到国际连锁超市、小到中小型的经销商，还有蓬勃发展的电商平台，它们能提供的配合都不同，针对这些不同类型的渠道客户，一刀切的方式肯定是行不通的，必须有合适的方式去适合渠道，更多的时候，需要多种手段配合使用。

2.2 需求链中心 – 为需求大数据分析建立基础

作为全渠道需求管理的后台，DCC需求链中心起到的是需求数据管理的作用。

品牌商建立主数据管理以及和渠道客户之间的同步机制，维护并同步产品信息、价格属性、变价和促销、客户等数据。

数据质量管理，基于Welink网关强大灵活的业务规则编排和设置，可以确保交换的数据质量，解决如一品多码、双方编码匹配、系统编码影射等各种问题，保证所有数据都及时、准确、完整。

支持总体监控经销商数据采集的情况，销售、采购、库存、客户数据等的全面管理。

对出现错误的采集数据有提醒功能，并可以做手工的清理调整。

3. 全渠道需求数据管理对业务的提升

“成为需求驱动型企业会根本性地转变业务开展方式，并能将收入提高10%、利润提高5%至7%”。 - AMR Research

“有效的获取需求和需求链可视化，并利用这种洞察力来产生更好的需求管理以及预测计划的企业，平均库存量减少15%、订单履行能力增强17%、资金周转时间缩短35%、完美订单率超过99%。”- Welinksoft客户的实践

4. 全渠道数据整合的技术

EDI和API接入都有国际或行业标准可循，经销商客户就没那么容易，尤其是中国市场上，广大经销商采用的业务系统五花八门，国际的如SAP、Oracle，国产最常用的有用友、金蝶、管家婆、速达，还有很多其他系统，任何一个品牌商渠道里面的标准和非标系统都会多达一两百种，整合它们，需要有大量成熟的应用适配器，可以便捷的实施，同时还需要好的开发工具，可以快速开发非标应用的适配。

5. 项目的实施

与一般的IT项目不同，全渠道数据采集要面对大量分布在各地的渠道客户，其IT能力、IT环境纷繁复杂，配合的意愿、配合能力和配合程度难以掌控，这些因素给成功实施带来不少不可预测的影响。

所以实施这种项目，需要有大量丰富的经验，擅长面对复杂的渠道环境，有成熟的方法论支撑，如果同时再有专业实施工具，就可以保障高效、快速的实施了。

6. 业界实践

作为快速消费品行业的领军企业，宝洁在中国的公司早在4年前就通过MyB2Bi等第三方平台与全国KA零售商进行EDI直连，实现了高效订单和GDSN主数据同步，又从2013年利用Welinksoft的DIS网关整合所有的经销商，后续将会把电商渠道纳入对接范围，从而全面整合在中国的需求链。

海尔是中国最大的家电企业，从2013年开始，逐步建立对白电的经销商的整合管理，同时利用EDI直连如苏宁、国美等零售卖场。

7. 总结

借助全渠道需求管理，品牌商和渠道客户之间成功建立即时交互的信息中枢，实现渠道数据的管理集成、信息对称、数据共享，有效辅助品牌商进行市场营销，迎接消费品行业大数据化的挑战