◆餐饮供应商如何用O2O玩转8000亿餐饮供应链市场？

据数据统计，中国餐饮业市场巨大，年营收超过3万亿元，食材采购规模达8000亿元。巨大前景机会使不少创业者涌入这一市场。目前餐饮后市场服务的创业公司有众美联、饭店联盟、链农、大厨网、小龙女等。其中，链农在今年拿到800万美元融资，投资机构是著名的红杉资本，而大厨网也在今年拿到1500万美融资，同时前百度副总裁俞军也加入了这支创业团队。

供应链产业其实是很传统的产业，一直都存在，而供应链管理并非简单的采购。对大型餐饮企业而言，每天面临数量众多且种类繁杂的采购需求，只有通过科学系统的管理才可能满足，并且要保证几千家餐厅供应的高效、稳定与安全。

这么多创业公司和投资人为何争相进入这片蓝海，除了行业本身长期积累痛点需要解决外，更多在于食材采购对餐饮业食品安全的重要性。同时对于中小餐馆来说，食材采购是一个高频高额的刚性需求，商家几乎每天都需要采购，复购率高，粘性强，流水大。

餐饮后市场O2O：下一个互联网风口

就北京来说，目前有9.5万余家餐厅，其中小微餐厅占70%，减去已经拥有集中采购中心的餐厅外，大约为5万家左右，而这么多的中小餐厅就会成为这些创业公司的目标用户。

大型连锁餐饮企业的供应链管理主要有两种模式，一种由终端企业直接管理供应商;另一种是终端企业只对应一级供应商，一级供应商再去对应上游诸多供应商。拿百胜餐饮来说，在国内就有400多家供应商，由439人组成的专业团队来管理。

而这样下来就需要投入巨额的成本，对于大型餐饮企业来说还能够接受，也是必须去这样做的，而对于那些中小餐馆来说，他们也需要采购，也需要有供应链，可他们却下不了这么大的成本。

目前大多数中小餐馆都是由老板自己或采购员负责食材采购，每天要3点起床，开车去批发市场，因为需要的食材种类多、数量少、时间有限，往往只能在有限的几家进行采买，没有选择的空间，而且基本每天都要去。

这样下来，人员成本，交通成本，包括时间成本，都是很高的，而且作为个体商户，在购买中的议价能力又很低，再加上市场食材价格不透明等等，长期以来都是中小餐馆采购的痛点。

在美国市场，餐饮供应链市场领先者

Sysco较早进入这个行业，目前年营业额为444亿美金，占据市场的25%的份额。但在中国，餐饮供应链领域并没有出现一家知名大企业。

用大厨网CEO袁韬韬的话来说，农贸市场是典型的双边市场，买卖双方非常大、非常零散，非常需要一个互联网平台工具，来解决信息不对称的问题。

对创业公司而言，他们能做的就是为这些B端的中小餐馆提供一个采购管理平台，他们有集中优质的采购渠道和服务商，满足商家不同的采购需求，同时为商家提供定时配送。而集中采购的话，会为商家提供相对市场较低的采购价，可以为商家节省一大块成本。

这些创业公司在平台方向上都不约而同地选择了移动平台，这也与移动互联网的发展有关。而不同的创业公司，在餐饮采购链服务方面，又会采取不同的商业模式：

(1)B2B自建物流模式。

主要有链农、美菜等创业公司，主要面向中小餐馆，为他们提供原料预订、分拣、配送等服务。这种模式较重，不易快速发展。而众美联是由小南国、外婆家等发起，国内200家中大型连锁餐企参与的采购联盟，主要联合会员企业采购降低成本。

(2)B2B平台模式。

主要面向中小餐馆，为他们搭建原料采购平台，商家进行自提。以大厨网为例，暂时不做配送服务，可以很快在全国复制，迅速打开全国市场。但后期的话，相信大厨网也会增加配送服务，才能使服务更完善。

(3)B2B+C模式。

主要面向中小商家，线下生鲜店 2C 零售自提的模式。也就是既为中小餐厅进行配送，同时也通过线下生鲜店来对周边社区用户进行自提销售。

以小农女为例，小农女在创业前期，主要做餐饮B2C模式，直接为C端消费者提供食材服务，在这一尝试失败后，小农女转型做的是Farmlink(链农) +

线下生鲜店2C零售自提的模式，也就是既为中小餐厅进行配送，同时也通过线下生鲜店来对周边社区用户进行自提销售。

“链农”模式：切入中小餐厅食材领域

“链农”，种子期获58同城CEO姚劲波、雄心资本创始人王冠雄和360创始员工曾强投资，天使轮获险峰华兴100万美元投资，近期又获红杉资本800万美元A轮融资。

这家公司特点是：集中中小型餐饮商家采购需求，到一级销售地(如新发地)进行大批量食材采购，再向中小型餐饮商家提供服务，宣称原材料价格比中小餐厅单独采购便宜20%。

“链农”介入餐饮行业方式是依托其研发的APP平台，中小餐厅老板或采购员可通过APP在每天晚上9点到12点下单，“链农”在12点半前汇总需求，再进行集中采购和配送。

期中，收到订单的供应商根据“链农”平台需求再将货物送到“链农”仓库，“链农”人员则在12点半到凌晨4点完成采购及分拣，凌晨4点后再由货运车辆分送到各个中小餐厅。

自2014年6月成立以来，“链农”人员扩张很快，已达200人，其中，有60%是采购、分捡、配送的人。在“链农”平台需求中，蔬菜品类占30%，其次是冷冻货物，再次是调料。

“链农”创始人刘源的想法是，先将北京、上海两地模式打造成样板，研究出一套模式，包括各个关键岗位的人分别负责什么职责，再将这套模式复制到全国10个大城市去。

刘源说，复制模式选择地方很重要，如全国餐饮行业大概100万家，前十大城市餐馆数占58.6%，即60%集中在十大城市，只要占领前10个大城市，相当于占领中国60%市场份额。

而中小餐厅为何买账?原因是中小餐厅有2个痛点：1，中小餐厅采购量小，无价格优势;2，中小餐厅采购会耗费人力，产生车辆使用费用，而“链农”可免费送货上门，多次补货。

餐饮行业还有个猫腻地方——回扣，这也是餐饮老板深恶痛绝的地方，通过类似“链农”这样的平台采购，由于价格透明，可避免餐饮老板最反感的回扣事件产生，能赢得老板欢迎。

当然，“链农”这一模式所在行业是个非标准品的行业，仓库离批发市场不能过远，其在凌晨到早上6点前也需要大量的人员做分拣，若要做大，必然是一个相对很厚重的行业。

即便如刘源所说，使用技术手段，类似传播送带、自动分捡等技术，建立很大的仓库，人员依然是个绕不过去的话题。“链农”的计划是，先快速抢占市场，1年内要招到2000人。

事情能做成就会是个巨大的生意。“链农”创始人刘源表示，一般从菜地到餐厅有四层环节，“链农”和小微餐厅是从二级市场采购，未来“链农”可绕过一二级市场直接到菜地采购。

刘源指出，“现在农产品环节众多，每个产品加价率非常高，中间成本达50%到60%。未来‘链农’若能把中间环节都去掉，直接从菜地配送到餐馆去，就可以极大提高农产品毛利率。”

O2O供需两端还有匹配难度

餐饮行业本身就是传统行业，有着诸多弊端和行业传统，虽然移动平台能给餐厅带来很大的便利，但面向中小型餐馆进行市场开发时，有难度。

首先，中小餐厅，规模小，人员构成参差不齐，信息化程度不高，旧有的管理习惯，采购习惯，很难被打破。

其次，平台管理与服务跟不上。目前来看，这些餐饮后市场服务平台对商家管理和货品管理模式还比较简单，包括相应服务也没有跟上。

还有，烧钱竞争太激烈，相对于餐饮前端面向C消费者，后端服务，更容易被复制，所以需要迅速铺开占领市场，再加上投资者对这一行业的看好，必定会用烧钱竞争，来扩大市场规模。

最后，供应商质量把控很重要。当中小餐馆把采购需求都交给这些服务平台时，平台就要对食材质量进行把控，能否找到既便宜又优质的供应商成为关键。

对于餐饮业来说，这种面向B端的采购平台的出现，一定程度上解决了商家的痛点，提高了餐饮行业的运营效率。而对于创业者和投资者来说，商业模式能否盈利，以什么方式盈利也很重要。